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有一個(gè)尷尬,是來(lái)自于2015年7月下旬舉辦的“中凈聯(lián)百城凈水經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)合肥站”的會(huì)議上,來(lái)自南京的某品牌渠道商在互動(dòng)交流的時(shí)候,根據(jù)會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)的現(xiàn)象和自己的管理經(jīng)驗(yàn)表達(dá)了她獨(dú)特的觀點(diǎn),并引起現(xiàn)場(chǎng)幾十家渠道商的共鳴。 “感謝中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)能夠來(lái)到合肥舉辦,感謝張旭東張總和主講龐亞輝老師等人的客套話我就不說(shuō)了,今天的會(huì)議主要是由做凈水的經(jīng)銷商和代理商組成,但我看到現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓中,不少人是在飲用酒店提供的水,有的是在喝自己購(gòu)買的瓶裝水或飲料,今天像我這樣,在會(huì)場(chǎng)上飲用‘自己自帶杯子自己帶水’的很少。如果連我們自己內(nèi)心深處都沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的存在,我們?nèi)绾稳グ褭C(jī)器賣給顧客,讓他們飲用呢?”這位渠道商很直截了當(dāng),更進(jìn)一步補(bǔ)充,“要么你不賣凈水器,要搞就的全情投入進(jìn)來(lái)搞。干一行愛(ài)一行癡迷一行,必須沉浸其中以其為樂(lè),否則你很難沉下來(lái)。不僅我今天過(guò)來(lái)參會(huì)自己帶水了,而且我要求我們所有員工,只要是在上班期間,無(wú)論出門到了哪里跟進(jìn)業(yè)務(wù),都必須自帶水杯喝自己的水,除非你不喝水,‘買水喝’或‘喝別人的水’都是不被允許的。這并不是霸道,而是體現(xiàn)了一種自我從業(yè)認(rèn)同和對(duì)凈水器項(xiàng)目推進(jìn)的自信,更是直接反映出‘只有我們自己杯子的水喝起來(lái)才是安全的’,無(wú)形中跟傳統(tǒng)的自來(lái)水和其他瓶裝水等飲品形成差異化,與它們區(qū)隔開(kāi)來(lái),我們是不同類的水!如果你做到了這一點(diǎn),那么你才能算得上‘知行合一’了。” 賣好凈水器 根據(jù)上述凈水器代理商的發(fā)言案例,我由此聯(lián)系到另外一個(gè)案例。我曾接待過(guò)CILLY水の麗凈水機(jī)安徽的代理商來(lái)公司拜訪。當(dāng)時(shí)這家客戶不僅自帶印制有水麗商標(biāo)LOGO和品牌形象的水杯,而且還穿著企業(yè)定制的T恤衫,乍一見(jiàn)面我就直接對(duì)該客戶“肅然起敬”了??此频驼{(diào)的裝束,但這位客戶的行為,從營(yíng)銷學(xué)上至少傳達(dá)了四個(gè)層面的信息傳導(dǎo):第一,該客戶對(duì)所代理水麗品牌的高度認(rèn)同,只有心理認(rèn)同了,他才有可能在外在形象和形式上不自覺(jué)地接納或放大他的行為。第二,該代理商很自信,沒(méi)有感覺(jué)著有什么不好意思或難為情的,水杯、衣服等裝備全部是按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,這就是‘知行合一’。這是做市場(chǎng)的最基本心理和業(yè)務(wù)素質(zhì)。而這種自信可以同樣傳遞給消費(fèi)者,產(chǎn)生消費(fèi)者的購(gòu)買自信。第三,是很好的品牌傳播和信息傳導(dǎo)的載體,無(wú)論到哪里,你就是水の麗智能凈水機(jī)的活體廣告,在省去額外投放的廣告費(fèi)用的同時(shí),又最大化的傳播了品牌和產(chǎn)品信息,以及暗示你的存在和潛移默化目標(biāo)對(duì)象的購(gòu)買行為。當(dāng)然,本文并不是要求你或你的團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)刻刻都必須穿著廠家的品牌衣服,畢竟還是需要張揚(yáng)作為個(gè)體人的個(gè)性的,但至少在你工作時(shí)間內(nèi),這項(xiàng)工作是應(yīng)該也是值得去做的,或者你應(yīng)該進(jìn)行角色扮演。第四,還有一個(gè)額外收獲,你有了這身裝備,可以隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓,在業(yè)務(wù)洽談和介紹時(shí),可以讓對(duì)方直觀的對(duì)你有了一個(gè)形式上的整體的很規(guī)范、可信賴的了解,顯然它要比單純憑借“一張嘴說(shuō)”更有效。 賣好凈水器 要么不做,如果決定做凈水項(xiàng)目或者已經(jīng)在做凈水器產(chǎn)品的話,還是把自己要從里到外都“武裝起來(lái)”吧,內(nèi)在就是心理認(rèn)同,外在就是“武裝自己”,內(nèi)外結(jié)合才能產(chǎn)生巨大的威懾力和殺傷力,才能夠拿下客戶、拿下市場(chǎng)!做市場(chǎng)是沒(méi)有終南捷徑的,唯一的方法就是勤奮、努力并多思考,僅此而已。 知行合一,你需要認(rèn)真對(duì)待! 小注:本文獲得龐亞輝老師授權(quán)原創(chuàng)刊發(fā),歡迎轉(zhuǎn)載,但轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保持文章的完整性,杜絕篡改。 凈水器
向掌柜 張敏明 提問(wèn):