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涂料經(jīng)銷(xiāo)商管理導(dǎo)購(gòu)：你還有什么招？

發(fā)布時(shí)間：2013年11月3日   |   點(diǎn)擊次數(shù)： 839

涂料經(jīng)銷(xiāo)商管理導(dǎo)購(gòu)：你還有什么招 導(dǎo)購(gòu)人員是涂料一線(xiàn)終端的核心人員，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦將產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)店，最后和消費(fèi)者的互動(dòng)和產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)售的最后關(guān)卡，玩的就是導(dǎo)購(gòu)的臨門(mén)一腳。良好的導(dǎo)購(gòu)管理就是考量這一腳威力的后方積淀。 涂料經(jīng)銷(xiāo)商管理導(dǎo)購(gòu)：你還有什么招 理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位 基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購(gòu)人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過(guò)宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購(gòu)人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。 責(zé)任感確立后，還要對(duì)涂料店終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷(xiāo)量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話(huà)術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷(xiāo)售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷(xiāo)量，競(jìng)品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至競(jìng)品有人走訪市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購(gòu)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。 專(zhuān)業(yè)化的培養(yǎng)和提升 這是導(dǎo)購(gòu)的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿(mǎn)面、衣著整潔的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專(zhuān)業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷(xiāo)售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。 導(dǎo)購(gòu)會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開(kāi)半月會(huì)。平時(shí)可通過(guò)打印促銷(xiāo)信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話(huà)等快速傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷(xiāo)量各門(mén)店的達(dá)成率對(duì)比、銷(xiāo)售阻礙分析、導(dǎo)購(gòu)需要的支持、競(jìng)品信息、整改建議等門(mén)店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也可以交流各自的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷(xiāo)方法等。對(duì)于周度銷(xiāo)量第一的導(dǎo)購(gòu)可給予表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。 堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開(kāi)會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 導(dǎo)購(gòu)主管可追蹤導(dǎo)購(gòu)的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)整改。 培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話(huà)，太多的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效。 導(dǎo)購(gòu)需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買(mǎi)的可能。 要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷(xiāo)售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話(huà)術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢(qián)是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4.與競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮，比如：為什么比競(jìng)品貴?競(jìng)品怎么好，質(zhì)量怎么樣? 導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門(mén)店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請(qǐng)求話(huà)術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。 導(dǎo)購(gòu)人員的晉升有路徑 很多導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒(méi)有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榭床坏健扒巴尽?，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展。 導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、做出銷(xiāo)量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿(mǎn)足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱。 例如，可將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月，期滿(mǎn)后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣(mài)場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。 這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話(huà)，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購(gòu)換個(gè)稱(chēng)謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱(chēng)謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。 導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期應(yīng)召開(kāi)會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購(gòu)能夠體會(huì)到高待遇的滿(mǎn)足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)量，可根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和銷(xiāo)量制定出銷(xiāo)售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。 人性化回歸，關(guān)愛(ài)員工 很多經(jīng)銷(xiāo)商不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷(xiāo)售量多，拿的錢(qián)就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。 很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子?；拘劫Y和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對(duì)比，低于競(jìng)品的就會(huì)感到低人一等，無(wú)形中就會(huì)打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈。所以，公司制定一個(gè)很高的銷(xiāo)售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心更是大事。 了解每個(gè)員工的特長(zhǎng)，記住他們的生日，在他們生日的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商可以提前表達(dá)對(duì)他們的祝福;除了正常的月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以外，員工還能得到洗化產(chǎn)品等小福利，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)感到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護(hù)?？梢再?zèng)送相應(yīng)的獎(jiǎng)品作為月度、季度小福利，這對(duì)公司的口碑宣傳和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定都會(huì)起到很好的作用。此外，過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候還可以給員工準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)母＠?。一些大型的旅游活?dòng)也可邀請(qǐng)年度優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)參加。在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，要給予導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)一樣的重要地位。 由此，導(dǎo)購(gòu)會(huì)在工作中體會(huì)到自身的價(jià)值和分量，沒(méi)有道理再跳到一個(gè)管理混亂、制度不明、誠(chéng)信度保障不高的公司。所以，標(biāo)準(zhǔn)與人性的交融，接地氣的導(dǎo)購(gòu)管理，是導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和有戰(zhàn)斗力的保障。

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